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据说查理·芒格(Charlie Thomas Munger)特别喜欢《影响力》这本书,甚至还向作者罗伯特·西奥迪尼(Robert B.Cialdini)赠送了一股伯克希尔哈撒韦公司的股票(价值10万美元)。

这本了不起的书,解释了我们如何被他人操控,可别犹豫把它推荐给你的朋友。

下面摘录了书中提到的一些心理学实验,这是全书最有意思的部分。(转发是觉得对教师有某个侧面的启发~)
第一章 心理影响
实验1:插队
一个心理学家跑到图书馆,请排队等候复印的人帮她一个小忙。
"对不起,我有5页纸要复印,能不能让我先复印呢?"当她这样说时,60%的人答应了。
然后,她换了一种说法:"对不起,能不能让我先复印呢?因为我要复印几页纸。"她只多加了两个字"因为",但同意的人居然增加到了93%。
虽然心理学家早就知道,当我们请别人帮忙时,如果能够讲出一个理由,得到帮助的可能性就更大。但是这个实验证明,只是听到"因为"两个字,人们就会认为她是有理由的,从而给予帮助。这证明了人类存在心理定势,会不自觉地受到影响。

第二章 互惠(Reciprocity)
实验2:捐款信
美国伤残军人协会每年发出很多募捐信,经过统计,18%的收信人会捐款。
有一年,该协会主动在信中放了一个小礼物(比如背面涂了不干胶的标签),结果捐款率几乎翻了一倍,35%的收信人捐款了。
这说明人们存在"互惠心理",接受别人的礼物后会有一种负债感,觉得自己应该回报。所以,先给予别人一点小恩小惠,然后再提出请求,将会大大提高对方答应请求的可能性。

实验3:陪同参观
心理学家来到大学校园,询问大学生们是否愿意陪一群少年犯去参观动物园,只有17%学生表示愿意。
心理学家换了一种说法,先问你是否愿意每周为少年犯提供2小时的咨询服务,至少坚持两年?所有人都表示不愿意。心理学家又问,那么你是否愿意陪他们去参观一次动物园呢?这一次,50%的学生表示愿意。
可以看到,让对方先拒绝一个更大的请求,会使得另一个较小的请求被接受的可能性上升三倍。心理学的解释是,人们不喜欢有负债感,当你拒绝对方的时候就会形成潜在的负债感,即使你实际上没有欠对方任何东西。为了做到不亏欠,人们往往会同意第二个较小的请求。另一方面,这里还涉及心理学的对比原理,因为两个请求形成对比,使得第二个请求看上去不那么过份,所以更有可能得到同意。
这种情况在实际生活中的应用是,如果你要向别人推销,就要先展示质次价高的商品;如果你要向别人借钱,就要先开口借一个很高的金额。这样会增加第二个请求被接受的可能性。

第三章 承诺和一致(Commitment and Consistency)
实验4:看管物品
心理学家在海滩上随便找一个人作为实验对象,在离他1米的地方,放下浴巾,很放松地躺在上面,听着便携式收音机传出来的音乐。几分钟之后,心理学家从浴巾上爬起来,向大海走去。
过了一会,一个假扮的小偷来了,拿起收音机就走。通常情况下,实验对象都不愿冒险去阻拦那个小偷。在20次的实验中,只有4个人挺身而出。
心理学家改变做法,在下海游泳时,口头请求实验对象帮忙照看一下东西,所有实验对象都答应了。当小偷再来拿收音机时,20个实验对象中有19个人挺身而出。他们追赶着小偷,叫他停下来,要求他对自己的行为做出解释,而且大多数人都会冲上去拉住他,或者干脆把收音机从他手里夺过来。
这是因为人们希望能够遵守承诺。人们在心理上有一种要与过去的所作所为保持一致的愿望。一旦做出了某个决定,或选择了某种立场,就有一种压力要与它保持一致,证明之前所做的决策。

实验5:公益广告牌
心理学家假扮成义工,在加州的一个居民区内,挨家挨户地向居民们提出请求,希望允许在社区草地上树立一块超大的公益广告牌。
为了让居民了解广告牌竖起来之后的样子,他们展示了一张照片:一栋漂亮的房子几乎被广告牌遮得严严实实,广告牌上面歪歪扭扭地写着几个字"小心驾驶"。83%的居民理所当然地拒绝了这个要求。
心理学家又换了一个社区,先向居民询问,是否同意树立一块宣传安全驾驶的小牌子。这个请求不算什么,几乎所有人都答应了。两个星期后,心理学家拿着同一张大广告牌的照片,再来征求居民同意,这次只有24%的居民拒绝这个要求。
人们之所以对同一张广告牌,产生不同的态度。原因就是一旦人们之前同意了某个请求,后面的态度就会发生改变,他会答应陌生人的请求,努力与自己过去的承诺保持一致。
一般来说,当一个人公开选择了某种立场之后,马上就产生一种维持这个立场的压力,因为他想在别人眼里显得前后一致。而且,知道你的立场的人越多,你就越不愿意去改变它。所以,让对方信守承诺的最好方法,就是让他把承诺写下来,再尽量多地向他人展示。

第四章 社会认同(Social Proof)
实验6:怕狗的小朋友
心理学家挑选了一些怕狗的幼儿园小朋友,让他们每天花20分钟观看一个小男孩高兴地与狗玩耍。结果,这一做法使得怕狗的儿童发生了明显变化。
仅仅在4天之后,就有67%的儿童愿意钻进圈着小狗的围栏里,与小狗玩耍。而且当其他人离开后,他们仍旧待在那里,亲热地拍打或抚摸小狗。
这说明周围人的做法对我们决定自己的行动,具有很重要的指导作用。

实验7:旁观者
心理学家让一个纽约大学的学生,在马路上假装癫痫病发作。
当只有一个旁观者在场的时候, 85%的情况他会选择去帮助发病的大学生。当有5个旁观者在场的时候,大学生得到帮助的概率只有31%。
既然绝大部分单独经过的人,都会伸出援手,我们就很难说这是一个"冷漠的社会"。但是,与一般的看法相反,旁观者越多,实际上得到帮助的可能性反而变小了,这是为什么?

心理学家认为,原因至少有两个。第一个原因是,当有多个旁观者时,每个人的责任感都会下降,"也许其他人会帮忙的,也许有人已经这样做了。"结果,没有一个人帮忙。第二个原因是,每个人看到其他人都没有行动,就认为既然大家都不担心,说明一切正常。而且,我们都不喜欢在别人面前显得慌乱。
重要的是认识到,旁观者没有采取行动并不是因为冷漠无情或缺乏善意,而是因为他们不知道是否有紧急事件发生,也不知道自己是否有责任去采取行动。如果他们明确地知道自己负有责任,他们的反应是非常迅速的。
当你遇到危险,正确的做法是从人群中挑出一个人来,盯着他,指着他,直接对他说:"你,穿蓝夹克的先生,我需要帮助,请叫一辆救护车来。"通过这么简单的一句话,你可以让周围的人了解你的处境、明确他们的责任、消除所有可能妨碍或延误救助的不确定性。

PS.Grants 甚至觉得这个可以很好的解释了人口密集国家的问题。
第五章 喜好(Liking)
实验8:足球队的称呼
在期末考试结束以后,心理学家对亚利桑那州立大学的学生做电话调查,询问他们该校足球队上一场比赛的输赢。
如果上一场比赛输了,只有17%的学生会说"我们的球队";如果上一场比赛赢了,用到"我们"这个词的学生就会增加到41%。
这种差异的原因是,人们对与自己相似的人会产生好感。因为没人喜欢当失败者,所以人们更愿意与失败者保持距离或差异。

第六章 权威(Authority)
实验9:估计身高
心理学家将一位来自英国剑桥大学的访问者,依次介绍给澳大利亚某所大学五个班级的学生。但在每一个班上介绍他时,他的身份都不相同。
在第一个班上,他被介绍为学生;在第二个班上,他被介绍为实验员;在第三个班上,他被介绍为讲师;在第四个班上,他被介绍为高级讲师;而在第五个班上,他被介绍为教授。
当他离开之后,心理学家要学生们估计那位访问者的身高。结果发现,随着地位每一次升高,学生们估计的身高平均会增加1.5厘米。所以,当访问者是"教授"时比他是"学生"时,身高要高出6厘米。
这说明头衔对人们有很大的影响力,一个人的头衔越显赫,人们对这个人的身高就估计得越高。这反映了人们仰视权威的心理。

实验10:闯红灯
心理学家让一名31岁的男子在好几个不同的地方,闯红灯横穿马路。
有一半时间,他穿着一套烫得很平整的高级西服,系着领带;而另一半时间,他穿着普通的工作服。后一种情况时,并没有多少人跟着他一起闯红灯;而前一种情况时,跟着他的人简直是成群结队。
这说明,人们很容易从服装去判断权威。如果对方穿着一套权威的衣服,大多数人会选择服从。

实验11:按喇叭
心理学家在旧金山的繁忙路口做了一项调查。
当绿灯亮起的时候,如果前面停着一辆普通的经济型轿车,久久不开,几乎后面所有的司机都按了喇叭,而且大多数人按了不止一次。但是,如果前面停的是一辆豪华的高级轿车,只有50%的司机会按喇叭,其他人老老实实在后面等着,直到它开动为止。
这说明,人们会从车辆判断车主的地位,尊敬拥有名车的人。

第七章 稀缺(Scarcity)

与不费吹灰之力就能得到的那些东西相比,人们更加珍惜那些来之不易的东西。

实验12:品尝拼干
心理学家让一些消费者品尝同样的饼干。
有一半人的罐子里有10块饼干,而另一半人的罐子里只有2块饼干。结果可想而知,后一半人对饼干的评价更高。
这说明人们对稀缺的东西,会做出更高的评价。因此,与其告诉人们将会得到什么,不如告诉他们将会失去什么,这样更容易对他人产生影响。

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